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共享體驗(yàn)中心軟件介紹

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共享體驗(yàn)中心app銷售模式

1、設(shè)計(jì)銷售場(chǎng)景

大部分供應(yīng)商的營(yíng)銷管理會(huì)認(rèn)為，他們已經(jīng)設(shè)計(jì)了購(gòu)買流程。但他們的慣常做法不足以支撐起路演式銷售策略。傳統(tǒng)的客戶購(gòu)買流程包括四個(gè)主要步驟：認(rèn)知、考慮、偏好、購(gòu)買。這個(gè)過程類似漏斗，最終導(dǎo)向客戶的購(gòu)買行為。因?yàn)樗饕塾诠?yīng)商自身的流程和產(chǎn)品。在這種模式下，經(jīng)過用戶調(diào)查問卷，“對(duì)誰(shuí)的認(rèn)知”？回答是“對(duì)這家供應(yīng)商的認(rèn)知”；如果問“考慮誰(shuí)的產(chǎn)品”？回答將是“考慮這家的產(chǎn)品”，以此類推。

因此以供應(yīng)商為中心的視角難以發(fā)現(xiàn)客戶的問題，也不太能幫助供應(yīng)商決定采取哪些行動(dòng)。對(duì)此，共享體驗(yàn)中心給出的方案是：供應(yīng)商應(yīng)該設(shè)計(jì)出“賣方中立”的銷售場(chǎng)景。

2、找到障礙

經(jīng)銷商有時(shí)不能清晰了解產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)帶來(lái)的益處；這樣就不會(huì)進(jìn)入購(gòu)買流程。此時(shí)我們將采取收集客戶回饋數(shù)據(jù)，尋找規(guī)律，找到根本性問題。

共享體驗(yàn)中心發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商最常遇到的問題存在共同點(diǎn)。在早期階段的學(xué)習(xí)和研究過程中，客戶的困難通常與信息有關(guān)。例如，面對(duì)相互沖突的信息或建議，如何得出明確的結(jié)論。在中期階段，隨著更多利益相關(guān)方參與進(jìn)來(lái)，溝通可能成為主要困難。在后期階段，客戶在考慮購(gòu)買選項(xiàng)和行動(dòng)方案時(shí)容易陷入停滯。

3、制定方案

路演式銷售須滿足三個(gè)要求。首先，方案必需中立、可信。其次方案應(yīng)減少客戶猶疑；第三方案不應(yīng)只是簡(jiǎn)單的自我推銷，而應(yīng)引導(dǎo)客戶選擇獨(dú)有的解決方案。

4、跟蹤購(gòu)買過程

為消除購(gòu)買流程中的障礙，供應(yīng)商必須準(zhǔn)確了解客戶所在的階段。利用這一信息，供應(yīng)商能夠提前判斷客戶遇到的問題，然后決定采取干預(yù)措施，確保流程繼續(xù)推進(jìn)，并最大化購(gòu)買便捷度。